営業で商談に入る前に断られてしまいます。どうすればいいでしょうか?

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不動産業界で完全歩合制のBtoC営業をしています。世の中的に「不動産ってなんだか怖い」という印象があることもあり、成果を出せていません。
というより、商談する前に「私はいいです」「興味ないです」と敬遠されてしまいます。セールススキルもたくさん学んでいるのですが、なかなか前に進まず正直苦しい状況です。
何か解決方法があれば教えていただければ幸いです。(20代男性)

回答者プロフィール

<結論>
類似性を意識しましょう。

<解説>
ご質問者の方は「商談前」に断られてしまっているということですので、もしかしたらお客さんとのラポール形成(関係構築)が足りていないかもしれません。

人には異質なもの(今回でいうと営業マンですね)には警戒をするという「防衛本能」があります。この防衛本能を解除しなければそもそも商談まで進むことは難しいでしょう。
そのためには商談の前にラポールを形成しておかなければならないのです。

そこで知って起きたいのが「類似性の法則」というものです。これは、人には自分と似たものに安心感や好感を持つ、というものです。

例えば、初対面の人で、相手が同じ出身地だとわかった時に安心感や好感を覚えたことがある、という経験がある人も多いのではないでしょうか?
同じ出身地だからといってその人がいい人とは当然限らないのですが、人間の本能として似ているものには好感を覚えてしまうものなのです。

このように、商談に入る前には類似性を生じさせ、安心感や親和感が生まれるようにすることで警戒心が解けあなたの話を聞いてくれるようになるはずです。

そのためにはしっかりと相手を観察することが大切です。

そこから先ほどのような出身地だったり出身校だったり、他にもペットのことや趣味のことでもなんでもいいので共通点を探ってみましょう。
そうした共通点が見つかったら、「私も大阪出身だんですよ」「私も野球観戦が好きで、この前の試合すごかったですね」
というように話を続けることができるでしょう。

さらに話すペース(話すスピードや声のトーン)や身振り、動作も合わせるということも類似性を生じさせる有効な手段です。
これらは心理学用語で「ペーシング」や「ミラーリング」と呼ばれたりするものですが、コミュニケーションの基本として用いられるものです。

どうしても「自社の商品を知ってもらいたい!」と息込んでしまいセールスに走ってしまいがちですが、まずは商談に入る前にラポールを築くことが大切だということを知っておきましょう。ぜひ、お客さんとの「共通点」を探してみてください。

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